در بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده (B2C)، برای شرکت ها مهم است که درک رفتار مشتری را به دست اورند، نیازهای خاص را شناسایی کنند و بر این اساس به این عوامل پاسخ دهند. بازاریابی قطره ای به یک استراتژی محبوب برای رسیدن به این اهداف تبدیل شده است. اگر شما یک متخصص بازاریابی هستید که به دنبال یک استراتژی خودکار هستید که مشتریان را در مراحل مختلف چرخه عمر فروش مورد توجه قرار می دهد، ممکن است از بازاریابی قطره ای استفاده کنید. در این مقاله، ما توضیح می دهیم که بازاریابی قطره ای چیست، چگونه کار می کند، مزایای اجرای ان و کاربردهای مختلف ان در ارتباط با مخاطبان.

بازاریابی قطره ای چیست؟

بازاریابی قطره ای، که اغلب بازاریابی چرخه عمر یا بازاریابی رفتاری نامیده می شود، استراتژی است که در ان کسب و کارها ایمیل های خودکار و در عین حال شخصی یا سایر ارتباطات را به مشتریان موجود ارسال می کنند و بر اساس اقداماتی که انجام می دهند یا تغییر رفتار خود را هدایت می کنند. کسب و کارها از بازاریابی قطره ای برای تعامل با مشتریان مستقر و اینده نگر به موقع و مرتبط استفاده می کنند.

چند اصل بازاریابی قطره ای وجود دارد که ان را از سایر استراتژی های بازاریابی ایمیل متمایز می کند، از جمله:

• خودکار: کمپین های بازاریابی قطره ای معمولا حاوی محتوایی هستند که از پیش نوشته شده و به صورت خودکار ارسال می شوند. این به شرکت ها اجازه می دهد تا استراتژی های بازاریابی قطره ای خود را ساده تر کنند و پیام های موثری را انتخاب کنند که می تواند تعامل را افزایش دهد.

• پاسخ به اقدامات مشتری: اغلب، بازاریابی قطره ای به فعالیت های خاص مشتری پاسخ می دهد، مانند قرار دادن سفارش، ثبت نام برای خبرنامه، رها کردن سبد خرید یا نمایش یک الگوی خرید نامنظم. هنگامی که یک مشتری یک اقدام مشخص را انجام می دهد، رفتار انها باعث ایجاد یک ایمیل می شود.

• مربوط به نقاط تعامل: شرکت ها می توانند تلاش های بازاریابی قطره ای خود را برای ایجاد انگیزه در نقاط مهم در چرخه عمر فروش، مانند تبدیل سرنخ ها، پاداش دادن به مشتریان وفادار یا جذب مجدد خریداران خفته، ساختار دهند. علاوه بر این، یک شرکت ممکن است یک کمپین بازاریابی قطره ای را اجرا کند که با مشتریان در تاریخ های کلیدی مانند تولد یا تاریخ تمدید اشتراک ارتباط برقرار می کند.

بازاریابی قطره ای چگونه کار می کند؟

کمپین های بازاریابی قطره ای در ابتدا محتوا را بر اساس نقاط بحرانی تعامل در چرخه عمر فروش محصول یا خدمات خود پیش بینی و طبقه بندی می کنند. سپس انها از سیستم عامل های ارتباطی دیجیتال مانند ایمیل و پیام های متنی برای ارسال این محتوای خودکار در زمان های مشخص برای اهداف خاص مانند تبدیل سرب و مشارکت مشتری استفاده می کنند. این پیام ها امیدوارند که با پاسخ مستقیم به اقدامات مشتری یا ارتباط با مشتریان در لحظات مهم ، الهام بخش مشارکت باشند.

حرفه ای ها به این کمپین ها به عنوان بازاریابی قطره ای اشاره می کنند زیرا انها شامل ارسال ارتباطات با سرعت اندازه گیری شده و ثابت هستند. معمولا، شرکت ها تعداد خاصی از ارتباطات لازم برای تعامل با مشتری را بدون غرق کردن انها با پیام های مداوم تعیین می کنند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است تصمیم به ارسال دو یا سه ایمیل به مشتریان جدید در هفته برای الهام بخشیدن به تعامل داشته باشد. از انجا که ارتباطات بازاریابی قطره ای اغلب به محرک های رفتاری متکی است، اقدامات جدید مشتری مانند خرید یا لغو اشتراک از ایمیل ها ممکن است برای تغییر این سرعت از پیش تعیین شده لازم باشد.

مزایای بازاریابی قطره ای

اضافه کردن بازاریابی قطره ای به استراتژی کلی شما می تواند به روش های مختلفی به تیم بازاریابی شما کمک کند، از جمله:

ایجاد روابط با مصرف کنندگان

از انجا که بازاریابی قطره ای بر پاسخ به فعالیت ها و رفتار خاص مشتریان تمرکز دارد، سطح شخصی سازی را ارائه می دهد که سایر استراتژی های خودکار ندارند. این می تواند روابط B2C شما را تقویت کند و فروش را افزایش دهد. هنگامی که مصرف کنندگان احساس می کنند مارک ها انها را تشخیص می دهند، رفتار گذشته خود را به یاد می اورند و به فعالیت های وفادارانه پاداش می دهند، معمولا بیشتر درگیر می شوند. بازاریابی قطره ای می تواند به شما در ایجاد روابط بهتر با مشتریان خود کمک کند و از براورده کردن نیازهای انها پشتیبانی کند.

ارائه یک استراتژی خودکار

اتوماسیون بازاریابی قطره ای به ان اجازه می دهد تا به طور منفعلانه در پس زمینه کار کند در حالی که شما برای دستیابی به اهداف دیگر و بیشتر درگیر کار می کنید. هنگامی که برای ایجاد محتوا و راه اندازی سیستم خود وقت می گیرید، اقدامات مشتری بازاریابی را خودکار یا تحریک می کند. این اتوماسیون، همراه با شخصی سازی بازاریابی قطره ای، می تواند به شرکت ها یک مزیت متمایز بدهد، زیرا انها روش های مختلفی را در تلاش برای تعامل با مشتریان بررسی می کنند.

تبدیل چشم انداز به مشتریان

بازاریابی قطره ای یک راه موثر برای تبدیل مشتریان اینده نگر شما به مشتریان فعال است که به طور مداوم با یک نام تجاری درگیر می شوند. ارتباطات مانند پیام های خوش امدید، پیشنهادات خریدار برای اولین بار و ایمیل های سبد خرید رها شده به شما فرصتی برای پرورش سرنخ ها و نشان دادن توانایی خود برای پاسخگویی به نیازهای مشتری می دهد. از طریق بازاریابی قطره ای، می توانید ارزش و پشتیبانی خود را در مراحل اولیه چرخه عمر فروش نشان دهید.

افزایش خرید

از انجا که رفتار مشتری این ارتباطات را تحریک می کند، این استراتژی می تواند با موفقیت مشتریان شما را در مراحل حیاتی فرایند خرید هدف قرار دهد. به عنوان مثال، بازاریابی قطره ای می تواند در طول مذاکرات خود مداخله کند و رفتار خرید را از طریق تشویق اساسی یا انگیزه های ملموس مانند پاداش، کوپن یا کدهای تبلیغاتی ایجاد کند. این به شما اجازه می دهد تا مشتریان خود را از مرور تا خرید هدایت کنید.

تشویق خریدهای تکراری

بازاریابی قطره ای می تواند رفتار خرید مشتری را تقویت کند و به شما در پیگیری مشتریان پس از خرید کمک کند. شما می توانید از ان برای ارتباط با مشتریان موجود استفاده کنید و نشان دهید که چگونه نام تجاری شما می تواند به طور موثر نیازهای انها را براورده کند. مشتریان ممکن است انگیزه بیشتری برای تکرار خرید و ایجاد وفاداری به یک نام تجاری داشته باشند، به ویژه با خدمات اشتراکی یا محصولاتی که باید پس از یک دوره خاص استفاده شوند.

مخاطبان غیرفعال را دوباره درگیر می کند

شما می توانید مشارکت مجدد مشتریان غیر فعال را با استفاده از بازاریابی قطره ای که این نقطه چرخه عمر فروش را هدف قرار می دهد، تشویق کنید. حتی مخاطبان غیر فعال ممکن است انگیزه جدیدی برای تعامل با یک نام تجاری احساس کنند، اگر پیام های شخصی را دریافت کنند و تشخیص دهند که یک نام تجاری در وفاداری انها سرمایه گذاری می کند.

بهبود فروش بلند مدت

استفاده از این کمپین ها می تواند به شما در دستیابی به یک پایگاه مشتری بزرگتر و وفادارتر کمک کند. بازاریابی قطره ای می تواند به شما در صرفه جویی در وقت و منابع کمک کند و سپس می توانید در سایر فعالیت های بازاریابی یا پروژه های جدید سرمایه گذاری کنید. این حرکت ثابت و مقرون به صرفه می تواند به شما مزیت قابل توجهی نسبت به رقبا بدهد، فروش را بهبود بخشد و فرصت های بیشتری برای ایجاد طول عمر فراهم کند.

استفاده از بازاریابی قطره ای

راه های مختلفی وجود دارد که شرکت ها می توانند از استراتژی های بازاریابی قطره ای برای تعامل با پایگاه مخاطبان خود استفاده کنند. در اینجا چند استفاده مشخص شده برای کمک به نشان دادن ارزش بازاریابی قطره ای:

یاداوری اشتراک

شرکت ها می توانند از ارتباطات قطره ای برای یاداوری مشتریان خود برای تمدید اشتراک خود در محصولات یا خدمات استفاده کنند. به عنوان مثال، اگر یک مشتری به پایان اشتراک سالانه خود در یک مجله نزدیک شود، شرکت انتشاراتی ممکن است یک یاداوری برای تمدید ارسال کند. این نوع پیام های مبتنی بر تاریخ می تواند ارزش یک شرکت را تقویت کند و ممکن است مشتریان را به خرید مجدد تشویق کند. علاوه بر این، مشتریان اغلب از این نوع ارتباطات به موقع قدردانی می کنند، زیرا به انها اجازه می دهد تا از شکاف های ناخوشایند در دسترسی خود به محصولات یا خدمات جلوگیری کنند.

رویدادهای مهم

رویدادهای خاص مانند تولد، سالگرد یا تعطیلات ممکن است ارتباطات بازاریابی قطره ای را تضمین کند. در حالی که این نوع ارتباطات ممکن است بخشی از یک سری بزرگتر نباشد، شرکت ها می توانند از تاریخ های خاص برای ارائه کدهای تخفیف، کوپن ها یا سایر مشوق ها برای خرید و پاداش دادن به انها برای تعامل با نام تجاری خود استفاده کنند. این نوع ارتباط ممکن است پیوند مشتری با یک نام تجاری را تقویت کند و ارزشی را که یک شرکت فراهم می کند، تایید کند.

پیام های خوش امدید

برای یک برند مهم است که از اعضای جدید مخاطبان خود استقبال کند و اطلاعات کلیدی را به اشتراک بگذارد که ممکن است به انها کمک کند در مورد نام تجاری و خریدهای اینده هیجان زده شوند. به عنوان مثال، اگر یک مشتری بالقوه در لیست ایمیل یک نام تجاری برای دریافت تبلیغات و اخبار ثبت نام کند، یک شرکت ممکن است یک ایمیل برای خوش امدگویی به ان فرد و پذیرش انها در جامعه خود ارسال کند. شرکت ها می توانند از بازاریابی قطره ای برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات شرکت و پیگیری با سرنخ هایی که در مورد محصولات یا خدمات پرسیده اند استفاده کنند.

اولین خرید تقویت

پس از اولین خرید مشتری، مارک ها ممکن است چنین تعامل با یک پیام تقویت خودکار را تشخیص دهند که خرید انها را جشن می گیرد، ویژگی های محصول را به انها یاداوری می کند و اطلاعاتی در مورد نحوه استفاده از یک محصول یا دسترسی به خدمات ارائه می دهد. این ارتباطات معمولا به شکل یک ایمیل تشکر است، اما شرکت ها همچنین می توانند پیشنهادات دیگری را که خریدار ممکن است علاقه مند باشد یا پیشنهادات ویژه ای را برای ابراز قدردانی خود ارائه دهند. نوع بازاریابی قطره ای به شرکت ها اجازه می دهد تا بلافاصله پس از اولین خرید خود با مشتریان ارتباط برقرار کنند.

توصیه های محصول

این نوع کمپین از خرید مشتری استفاده می کند یا تاریخچه ها را مرور می کند تا پیشنهاداتی در مورد محصولات مشابه ارائه دهد که مشتری ممکن است علاقه مند به خرید باشد. انها همچنین ممکن است برای اطلاع رسانی به مشتریان در هنگام فروش محصولاتی که دوست دارند استفاده شوند. به عنوان مثال، اگر یک مشتری اغلب لباس را از یک نام تجاری خریداری می کند، یک ارتباط بازاریابی قطره ای ممکن است به مشتری پیشنهاد کند که از فروش فعلی لباس استفاده کند.

ارتباطات اموزشی

بازاریابی قطره ای می تواند اطلاعات اموزشی مانند راهنمایی یا اموزش را به مشتریانی که نیاز به کمک در هدایت خدمات یا کمک از اعضای تیم خدمات مشتری دارند، ارائه دهد. به عنوان مثال، اگر یک مشتری یک سرویس ابگرم را خریداری کند، یک شرکت ممکن است قبل از سرویس برنامه ریزی شده با دستورالعمل هایی در مورد نحوه دسترسی به رزرو خود و بازخرید خرید خود به صورت شخصی به ان مشتری ایمیل کند. متناوبا، اگر یک مشتری برای پشتیبانی تماس بگیرد و چالش های خود را با استفاده از یک محصول بیان کند، یک شرکت ممکن است یک اموزش ویدئویی برای انها ارسال کند که نحوه استفاده از ان را به درستی توضیح می دهد.

مشارکت سرب

بازاریابی قطره ای می تواند یک راه موثر برای جلب توجه یک رهبر و پرورش انها به سمت تعامل باشد. بازاریابی می تواند محتوای متنوعی را ارائه دهد که تیم فروش می تواند در مؤثرترین زمان ها و موقعیت ها از ان استفاده کند. یک فروشنده می تواند ارتباطات خوش امدگویی را با پیشنهادات یا سایر اطلاعات کلیدی ارسال کند. اگر یک سرب علاقه بیشتری را ابراز کند، فروشنده می تواند از محتوای خاص تر برای تحریک تعامل بیشتر استفاده کند.

بازیابی سبد خرید رها شده

هنگامی که مشتریان اقلام را به سبد خرید انلاین اضافه می کنند اما از خرید غفلت می کنند، شرکت ها فرصت فروش را از دست می دهند. برای تشویق مشتریان به پیگیری خرید خود، شرکت ها می توانند پیام هایی را ارسال کنند که خریداران را در مورد اقلام انتظار در سبد خرید خود یاداوری می کند. این ارتباطات می تواند چند شکل مختلف داشته باشد، از یاداوری های ساده تا تبلیغات در مورد مواردی که مشتری قبلا به سبد خرید خود اضافه کرده است.

فرصت های بازخورد

شرکت ها می توانند از بازاریابی قطره ای برای درخواست کمک از مشتریان در نقاط مختلف تعامل در چرخه عمر فروش استفاده کنند. شرکت ها ممکن است دیدگاه مشتری را پس از خرید درخواست کنند یا از یک عضو تیم پشتیبانی کمک بگیرند. اگر یک مشتری از ارتباطات لغو عضویت کند، شرکت ها می توانند در مورد استدلال خود بپرسند و انگیزه هایی برای اشتراک مجدد ارائه دهند.