بازاریابی اعزامی Expeditionary Marketing

در دنیای کسب و کار جهانی، زمین بازی رقابتی سخت تر از همیشه است. کسب و کارهای راه اندازی شده از سراسر جهان هر روز فروشگاه خود را باز می کنند تا جایی را برای خود در بازارهای شلوغ ایجاد کنند. تنها راه برای هر شرکت، جدید یا قدیمی، برای رقابت باقی می ماند، پیدا کردن راه هایی برای رشد کسب و کار خود است.

حفظ این مزیت رقابتی اغلب اسان تر از انجام ان است. رشد یکی از سخت ترین چیزها برای مدیریت در کسب و کار است زیرا شامل مقادیر زیادی از ریسک و عدم اطمینان است. هر زمان که یک شرکت تصمیم به ارائه محصولات جدید یا گسترش به بازارهای جدید بگیرد، مبالغ زیادی را در ناشناخته ها سرمایه گذاری می کند.

با این حال، شرکت هایی که با موفقیت رشد را مدیریت می کنند، فرصت های بیشتری را در دراز مدت دریافت می کنند. رشد، در حالی که نامشخص است، اجازه می دهد تا کسب و کارهای کوچک رهبران صنایع خود شوند. شرکت هایی مانند مایکروسافت و گوگل هر دو کوچک بودند، اما با تجدید نظر مداوم در مورد اینکه چه کسی هستند و چه کاری می توانند انجام دهند، به بازیگران اصلی تبدیل شدند. این شرکت ها مایل به پذیرش ریسک های خاص و ریسک هایی بودند که دیگران تمایلی به انجام ان نداشتند.

بازاریابی اعزامی چیست؟

ساده ترین راه این است که بازاریابی اعزامی را به عنوان بازاریابی برای رشد در نظر بگیرید. هدف ان حرکت شرکت ها به بازارهای جدید برای ایجاد ارزش برای شرکت به عنوان یک کل است. از بسیاری جهات، شبیه به بازاریابی کارافرینی است، با شرکت های در حال ظهور اغلب از استراتژی های بازاریابی اعزامی استفاده می کنند (همچنین بازاریابی کارافرینی را ببینید). بر خلاف بازاریابی کارافرینی، این به استارت اپ ها محدود نمی شود. در واقع، برخی از بزرگترین و تثبیت شده ترین شرکت ها در جهان از استراتژی های بازاریابی اعزامی استفاده می کنند.

تجزیه و تحلیل منابع فیزیکی، مالی و فکری یک شرکت و سپس پیدا کردن بازارهای جدید که در ان این منابع اعمال می شود، در قلب بازاریابی اعزامی است. در نظر بگیرید یک شرکت مانیتور کامپیوتر به دنبال گسترش با فروش خارج از بازار کامپیوتر خانگی. پس از تجزیه و تحلیل دقیق، انها متوجه می شوند که مهندسان، تکنسین ها، کارخانه ها و کارکنان فروش برای شروع ایجاد بیلبوردهای دیجیتال برای مشتریان تجاری دارند. در حالی که این یک رویکرد جدید شدید برای شرکت است و شامل ریسک زیادی است، انها معتقدند که در صورت موفقیت، سود زیادی کسب خواهند کرد. فرایند تجزیه و تحلیل فرصت ها، طراحی محصولات و معرفی انها به مشتریان جدید بخشی از تاکتیک بازاریابی اعزامی است.

بازاریابی اعزامی فرصت های جدید را شناسایی می کند و خطر استراتژی های جدید شرکت را به حداقل می رساند. این تلاش می کند تا شرکت ها را با کمک به انها در بازارهای جدید قبل از رقبای خود انجام دهد. بازاریابی اعزامی کمتر در مورد طراحی پیام های تبلیغاتی و بیشتر در مورد تحقیق و برنامه ریزی لازم برای توسعه محصولات و بازارهای جدید است. از انجا که این یک استراتژی تهاجمی است، شامل سطح بالایی از جسارت و تفکر خارج از جعبه است. بسیاری از نظریه های بازاریابی سنتی زمانی که یک شرکت تلاش می کند تا اساسا انچه را که انجام می دهد تغییر دهد، از بین می رود. (همچنین بازاریابی سنتی را ببینید)

اصول بازاریابی اعزامی

• طرفدار فعالیت – استفاده از فرصت های جدید و تمایل به حرکت به بازارهای ازمایش نشده
• ریسک پذیری محاسبه شده تمایل به پذیرش ریسک های خاص و همچنین توانایی مدیریت پیامدهای ان خطرات
• نواوری – تمرکز بر محصولات، خدمات یا بازارهای جدید تمایل به تلاش برای انچه دیگران ندارند
• فرصت متمرکز به طور مداوم به دنبال فرصت های جدید برای رشد است. اجتناب از یک فلسفه کسب و کار از خود راضی
• اهرم منابع – استفاده از منابع فیزیکی، مالی و فکری درون شرکت برای تسهیل رشد
• شدت مشتری تلاش برای ایجاد قوی ترین ارتباط ممکن بین مشتری و محصول
• ارزش افرینی تمرکز بر ایجاد ارزش برای مشتری از هر نظر نواوری، قیمت یا سودمندی

درک این اصول اسان تر است اگر انها به یک سناریوی واقعی اعمال شوند. در اواخر دهه 1990، یک مدیر بازاریابی کار خود را ترک کرد تا شروع به تولید اولین ودکای برتر نیوزیلند کند. در ابتدا در خانه خود تولید می شد، 42 Below Vodka به یک نام تجاری بین المللی تبدیل شد و در نهایت به مبلغ 138 میلیون دلار به Bacardi فروخته شد. این شاهکار کوچکی نیست که یک مشروب کوچک و محلی تنها در یک دهه به یک برند شناخته شده بین المللی تبدیل شود. در اینجا نگاهی می اندازم که چگونه 42 Below Vodka رشد خود را از طریق یک رویکرد بازاریابی اعزامی مدیریت کرد.

• طرفدار فعالیت – این شرکت به دنبال فرصت های جدید برای ترویج ودکا خود را در راه های غیر سنتی. انها یک کمپین ویدئویی ویروسی خطرناک ایجاد کردند که در جمعیت هدف انها وزوز ایجاد کرد.
• ریسک پذیری محاسبه شده رشد در بازارهای بین المللی به صورت انتخابی انجام شد. انها در مکان هایی با جوامع بزرگی از نیوزیلندی های مهاجر اغاز شدند. این گسترش اهسته به نام تجاری کمک کرد تا شناخت و مدیریت چالش های رشد را ایجاد کند.
• نواوری – 42 در زیر از یک فرایند تقطیر 6 مرحله ای استفاده کرد و طعم های جدید منحصر به فرد مانند کیوی و میوه شور را ارائه داد.
• فرصت متمرکز در اواخر دهه 1990، مارک های مشروبات الکلی بین المللی تازه شروع به بلند شدن کردند. خلوص درک شده و شکوه طبیعی جایی مانند نیوزیلند ان را به یک تصویر نام تجاری ایده ال برای یک نام تجاری جدید ودکا تبدیل کرده است.
• اهرم منابع – ودکا از مواد منحصر به فرد مانند اب خالص نیوزیلند و گندم ارگانیک تهیه شده است. این مواد تشکیل دهنده تصویر نام تجاری را به عنوان تمیز و طبیعی تقویت کرد.
• شدت مشتری هدف جمعیتی شناخته شده به عنوان “نخبگان کوکتل” که افتخار در کشف و ترویج مارک های جدید مشروبات الکلی.
• ارزش افرینی ترکیبی از طعم های جدید، قیمت گذاری حق بیمه و توزیع بسیار انتخابی، نام تجاری را به عنوان چیزی منحصر به فرد و نخبه قرار داده است.

چه کسی بازاریابی اعزامی را اجرا می کند؟

به طور کلی، تقریبا هر شرکتی توانایی رشد دارد. اصول بازاریابی اعزامی می تواند برای هر کسب و کاری که می خواهد به بازارهای بزرگتر حرکت کند یا خدمات خود را گسترش دهد اعمال شود (همچنین بازاریابی جهانی را ببینید). با این حال، مهم است که رشد را از نوع گسترشی که در بازاریابی اعزامی درگیر است، متمایز کنیم.

به عنوان مثال، اگر یک سالن مو یک مکان دوم را در سراسر شهر باز کند، انها رشد کرده اند، اما نه به یک بازار جدید یا خط تولید. انها فقط بیشتر از انچه قبلا انجام داده اند انجام می دهند. بازاریابی اعزامی در مورد فرصت های جدید و بازارهای ازمایش نشده است. در عمل، تنها شرکت هایی که به دنبال رشد سریع هستند، از استراتژی های بازاریابی اعزامی استفاده می کنند.

چگونه یک برنامه بازاریابی اعزامی توسعه یافته است؟

بازاریابی اعزامی یکی از دشوارترین انواع بازاریابی استراتژیک برای استفاده است زیرا شامل تغییرات در هر منطقه از شرکت است. اگر یک شرکت تصمیم به معرفی یک محصول کاملا جدید بگیرد، باید کارکنان را استخدام کند، امکانات تولید را ایجاد کند، شبکه های فروش را ایجاد کند و ده ها سوال لجستیکی دیگر را حل کند. هر دو شرکت تاسیس شده و در حال ظهور باید به سوالات اساسی در مورد چگونگی اجرای کسب و کار خود پاسخ دهند. هیچ تلاش بازاریابی اعزامی نمی تواند بدون یک برنامه عملی دقیق و دقیق پیش برود.

اولین و مهمترین گام این است که شرکت خود تجزیه و تحلیل دقیق را انجام دهد. انها باید اهدافی را برای شرکت به عنوان یک کل و برای هر محصول موجود و اینده ایجاد کنند. با ایجاد اهداف کلی، برنامه بازاریابی را می توان برای رسیدن به بهترین اهداف اصلاح کرد. سپس انها باید توانایی های نهادی خود را بررسی کنند و بررسی دقیقی از بازارها انجام دهند. این داده ها برای کشف انچه که ممکن است انجام شود، هم در داخل شرکت و هم در بازارهای جهانی استفاده می شود.

هنگامی که یک شرکت بازارهای امیدوار کننده را شناسایی می کند، باید محصولات جدیدی را برای فروش در ان بازارها طراحی کند. این شرکت باید طراحی، تولید، فروش و کارکنان بازاریابی خود را هماهنگ کند تا اطمینان حاصل شود که انها به سمت یک هدف مشترک کار می کنند. بازاریابی اعزامی شامل رویکردهای جدید رادیکال به کسب و کار است و همکاری در سراسر بخش ها برای موفقیت بسیار مهم است.

در حالی که محصولات در حال طراحی هستند، بازاریابان باید شرکای جدید کانال فروش را شناسایی کنند، کارکنان فروش را در داخل و خارج اموزش دهند، لوگوها و بسته بندی ها را طراحی کنند، نقاط قیمت را تعیین کنند و به طور کلی موثرترین راه را برای معرفی محصول به بازار پیدا کنند.

به عنوان مثال، شرکت فناوری ذخیره سازی، سازنده سیستم های پشتیبان گیری کامپیوتر، فن اوری های خود را اصلاح کرد و به دنبال بهترین راه برای معرفی تکنولوژی جدیدتر خود به بازار بود. تحقیقات انها نشان داد که تقاضا برای محصول بیشتر از توانایی انها برای مهندسی و تولید ان است و تنها راهی که می توانند سرمایه گذاری کنند، عجله یک مدل به بازار است. انها تصمیم گرفتند از این لحظه استفاده کنند و یک مدل اساسی را به دنبال یک سری ارتقاء منظم معرفی کردند. زمانی که انها در نهایت تکنولوژی را کامل کردند، خود را به عنوان رهبران بازار تثبیت کرده بودند.