تکنیک های فروش حضوری

تکنیک های فروش حضوری و فروش حضوری می تواند یک تجارت دشوار باشد. ضرب المثل قدیمی می گوید یک فروشنده مطمئن می تواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، اما ما یک سیستم ساده برای کمک به موفقیت هر کسی در فروش – صرف نظر از نقاط قوت شخصی شما – گردآوری کرده ایم.

بسیاری از ما وقت خود را در فروش داشته ایم. رفتار طبیعی من – کمی خجالتی، کمی مضطرب – باعث می شود یک دستیار فروش وحشتناک روی کاغذ بیاید. اما در واقعیت، متوجه شدم که کاملاً موفق بودم.

اکنون که کمی دیدگاه بیشتری دارم، وقتی به این فکر می‌کنم که چرا چنین است، در واقع کاملاً منطقی به نظر می‌رسد. مشتریان احتمالاً من را نسبت به برخی از همتایان گستاخ ترم کمتر مرعوب می دانستند. کلمات کمتر و ناامیدی کمتر آشکار برای فروش (احتمالا) سطحی از صداقت را نشان می دهد – خواه این درست باشد یا نه.

بنابراین اولین درس، بلافاصله این است: نقاط قوت شخصی خود را بررسی کنید، مشتری چگونه این نقاط قوت را درک می کند، و چگونه از آنها برای توسعه سبک خود استفاده کنید. و بالاتر از همه، دوستانه باشید.

درس های بد

افراد زیادی وجود دارند که مایلند راه‌های اشتباه فروش را به شما بگویند، که اغلب در تئوری‌های همهجانبه هوشمندانه تعبیه شده است و باعث می‌شود فکر کنید رویکرد آنها به نفع مشتریان است.

من که در یکی از فروشگاه‌های برجسته بریتانیا به عنوان دستیار فروش کار می‌کردم، مجبور شدم در دوره‌ای شرکت کنم که بر اساس چنین ایدئولوژی ساخته شده بود. سعی در آموزش یک رویکرد شبه روانشناختی عمیق به فروش داشت. شکاکانی مثل من نگرانی‌های بزرگی در مورد سیستم خود داشتند – به ویژه قلب سرمایه‌داری که زیر لباس خرس عروسکی بزرگ و پشمالوی مثبت می‌تپد.

بزرگ‌ترین مسئله این بود که این دوره حاکی از آن بود که همه مشتریان رفتار می‌کردند و چیزهای مشابهی می‌خواستند، و بنابراین دستیاران فروش را با رویکردی یکسان و با اهداف فروش نگران‌کننده برای همخوانی ارائه کرد.

سیستم آنها مسئولیت بسیار زیادی را بر افزایش فروش گذاشته است. در این مورد، این بیمه بود که افراد کمی می خواستند یا نیاز داشتند. با ناامیدی دستیاران فروش برای فروش این بیمه، شاهد استفاده از برخی روش‌های بسیار غیراخلاقی بودند – ماه‌های رایگان به مشتری داده شد، به این امید که مشتری فراموش کند که بدهی مستقیم را لغو کند، یکی از آنها را نام ببرم.

با این حال، تا آنجا که به این شرکت مربوط می شد، لفاظی آنها درست بود و همه مشتریان به بیمه نیاز داشتند. اگر آن را نمی فروختیم، مشتری را ناکام گذاشته بودیم.

فروش 4 مرحله ای

رویکردی که در اینجا ذکر شد، رویکردی است که مقدار کمی از روانشناسی را در بر می گیرد، اما اگر به درستی اجرا شود، در واقع به فروش مناسب منجر می شود – به این معنی که هر بار باید یک مشتری بسیار راضی داشته باشید.

مرحله 1: خود را معرفی کنید
دوستانه بودن ناگفته نماند. اما در مورد غیر استثماری بودن نیز هست. تصور کنید به یک دوست نزدیک یا یکی از اعضای خانواده کمک می کنید تا کفش مناسب را پیدا کند – از آنها سوء استفاده نمی کنید. شما می خواهید که آنها بهترین تناسب را برای آنها داشته باشند – بنابراین اکنون از همین رویکرد استفاده کنید.

مرحله 2: یاد بگیرید
ابتدا باید از وضعیت آنها مطلع شوید. اگر آنها یک محصول یا خدمات قدیمی دارند که در حال جایگزینی با شما هستند، چه چیزی آن را برای آنها مناسب کرده است؟ چرا از ابتدا آن را انتخاب کردند و مهمتر از همه، چرا به دنبال تغییر یا به روز رسانی آن هستند؟ آیا چیزی وجود نداشت که آنها به آن نیاز داشته باشند، شاید به دلیل تغییر شرایط؟

به عنوان یک کنار، مهم است که درک کنید که آنها چقدر می خواهند در این فرآیند هزینه کنند. این به شما کمک می کند هم انتظارات خود و هم انتظارات آنها را مدیریت کنید.

بر اساس این اطلاعات، شما تصمیم خواهید گرفت که در مرحله 3 درباره کدام محصولات یا خدمات صحبت کنید. معمولاً بهتر است بیش از یک گزینه ارائه دهید، اما بیش از سه گزینه ارائه نکنید – این فقط پیشنهاد شما را گیج و پیچیده می کند. و در پایان روز، شما نمی خواهید کلمات “ما می رویم و فکر می کنیم” را بشنوید. هشدار اسپویلر: هیچ کس هرگز برنمی گردد—شما باید از این لحظه استفاده کنید.

مرحله 3: آموزش
این جایی است که شما مزایای انتخاب محدود محصولات یا خدمات خود را توضیح می دهید و مزایای آنها را با هم مقایسه می کنید. به عنوان یک هشدار، اگر می دانید کالایی موجود نیست یا در دسترس نیست، از آن در برنامه خود اجتناب کنید. روی مواردی تمرکز کنید که می توان در روز خریداری کرد. اطمینان حاصل کنید که چگونه ویژگی های محصول یا خدمات نیازهایی را که مشتری شما در مرحله “یادگیری” توضیح داده است، برآورده می کند.

شما می‌توانید هنگام تضاد پیشنهادات خود، نکات منفی و همچنین مثبت را برجسته کنید – اما مطمئن شوید که در کنار موارد مثبت محصول یا خدماتی که فکر می‌کنید بهترین مطابقت دارد، اشتباه می‌کنید. مردم می‌دانند که اگر بیشتر بپردازند، بیشتر می‌گیرند، بنابراین به ندرت عاقلانه نیست که این نوع تمایزها را ایجاد کنیم. این در مورد ایجاد تمایز بین “انجام کار به اندازه کافی” با “زنگ و سوت” است به گونه ای که بسته به خواسته مشتری، هر دو خوب به نظر می رسند و قابل توجیه هستند.

اگر لوازم جانبی یا افزونه‌هایی وجود دارند که واقعاً برای مشتری شما مفید هستند، آنها را در این مرحله ذکر کنید تا به مشتری اجازه دهید با احتمال خرج کردن بیشتر آشنا شود.

مرحله 4: درخواست فروش کنید

سعی کنید معامله را در همان روز ببندید، زیرا همانطور که اشاره کردم، مشتریان به ندرت برمی گردند – حتی اگر بهترین نیت را برای انجام این کار داشته باشند. اگر مشتری شما مصمم است که زمان فکر کردن را می خواهد، سعی کنید در یک قرار ملاقات بعدی رزرو کنید تا آن را مشخص کنید.

فقط زمانی که مطمئن هستید مشتری شما احساس می کند به اندازه کافی در مورد محصول یا خدمات می داند، ایده پایان فروش را معرفی کنید. با گذشت زمان، یاد خواهید گرفت که «بله داخلی» مشتری خود را دریافت کنید. این می تواند ظریف یا حتی ناخودآگاه در زبان بدن یا سرنخ های کوچک کلامی گنجانده شود.

برای فروش تلفنی یا حضوری، استفاده از خطوطی مانند «آیا می‌خواهید آن را برای شما پردازش کنم؟» یا «آیا ببینم یکی در انبار داریم؟» واقعاً خوب کار می‌کند. رویکرد دوم به ویژه مفید است، زیرا به مشتری این ایده را می دهد که مورد تقاضا است و ممکن است قبلاً آن را از دست داده باشند. افزودن عنصر مخاطره به فروش باعث می شود آنها احساس خوشبختی کنند که امروز می توانند خرید کنند.

جوجه تیغی در حال جشن گرفتن حقوق
در این مرحله، می‌توانید با خیال راحت ایده فروش‌ها و افزونه‌ها را مجدداً معرفی کنید. آنها آن را به یاد خواهند آورد، و اینکه چقدر برای فروش (از قبل) اساسی بود، و ناخودآگاه بخشی از تکمیل فروش محصول جدید آنها خواهد شد. استراتژی‌های مشابهی را می‌توان با خدمات استفاده کرد.

اما فشار نیاورید اینجاست که بسیاری از شرکت ها اشتباه می کنند. این احتمال وجود دارد که مشتری اطلاعات را از قبل گرفته باشد و قاطعانه تصمیم بگیرد که نیازی به فروش مجدد ندارد. شاید این را به شما نگفته باشند. اما اگر با قاطعیت پاسخ دادند، به این تصمیم احترام بگذارید. آنها شما را به خاطر این کار خیلی بیشتر دوست خواهند داشت، و به هر حال شما آن را دریافت نمی کردید.

محصول یا خدمات؟ نکات دیگر
روش فوق هم برای محصولات و هم برای خدمات کار می کند، اما بسته به نوع کالایی که می فروشید، مواردی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

محصولات
فروش محصولات می‌تواند آسان‌تر باشد، زیرا فیزیکی هستند و اگر شخصی در بازار باشد، از قبل تصمیم گرفته است که به چه چیزی نیاز دارد – وظیفه شما این است که آنها را به سمت انتخاب مناسب راهنمایی کنید. یک بحث پیرامون این است که تا چه حد باید «انتخاب مناسب برای شما» باشد (بالاترین حاشیه ها و غیره)، اما در واقع، بهترین استراتژی این است که مشتری را خوشحال کنید. بازگشت مشتریان خوشحال مشتریانی که برمی گردند دفعه بعد برای شما پول در می آورند. پس بازی طولانی را انجام دهید.

خدمات
با یک سرویس، شما در درجه اول یک ایده آل را می فروشید – چه از نظر مفهومی (زندگی آسان تر، دانش بیشتر)، چه خدمات حرفه ای تر (مهارت های عملی). وظیفه شما این است که تفاوت بین آنچه که آنها تجربه می کنند و احساس می کنند اگر خدمات شما را انتخاب نکنند، یا به عبارت دیگر، چقدر آسان می خواهید چیزی برای آنها بسازید را برجسته کنید.

به ارزش چیزی که ارائه می کنید ایمان داشته باشید و آن را غیرقابل مقاومت کنید. از برخی جهات، آسان‌تر از فروش یک محصول فیزیکی است، زیرا به مشخصات یا زیبایی‌شناسی از پیش تعیین‌شده تکیه نمی‌کنید.

به ما خبر دهید
امیدواریم رویکرد 4 مرحله ای برای فروش برای شما مفید باشد. به ما اطلاع دهید که چگونه پیش می روید. آیا چیزی وجود دارد که برای شما خوب کار نکرده باشد؟ چیزی اضافه کنید؟ برای کمک به همکاران فروش حرفه ای خود در زیر نظر دهید.

آموزش فروش  و اصول فروش  و فلسفه فروش  و نحوه فروش و فروش چیست و فروشنده کیست و آموزش تخصصی فروش و بازاریابی دورهای فروش ویژه پوشاک و فروش چیست؟ و | معنی فروش | what is sales و آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای و دوره رایگان مهارت‌های فروشندگی و آموزش فروش; +35 تکنیک حرفه ای فروشندگی 2022 و دوره رایگان آموزش فروش و مهارت های کاربردی لازم فروش چیست؟ و آموزش صفر تا صد فروش آموزش رایگان و فروش موفق و آموزش فروش؛ تعریف، تکنیک‌ها و انواع و دلایل اهمیت فروش و آموزش فروش و تکنیک‌های فروشندگی و دوره فروش حرفه ای با 101 تکنیک و اصول فروش و دوره آموزش فروش و آموزش فروش تلفنی و آموزش فروش دکتر بیداری و آموزش فروش و بازاریابی و فروش چیست و فروشنده کیست و آموزش فروش pdf و آموزش فروش در اینستاگرام و تکنیک فروش یخ شکن و تکنیک فروش محصولات لدورا و تکنیک فروش تلفنی و تکنیک فروش در اینستاگرام و 21 تکنیک فروش تکنیک های فروش pdf و تکنیک های فروش حضوری و سه تکنیک اصلی ارتباط موثر در فروش و تکنیک فروش محصول فیزیکی و اینترنتی و تکنیک فروش محصول در دایرکت و تکنیک فروش بیمه عمر و تکنیک فروش spin و تکنیک فروش ماهی گندیده و تکنیک فروش آیدا و ترفند فروشندگی و ترفند فروش بیشتر در مغازه و ترفند فروش در اینستاگرام ترفند های و فروش اینترنتی و ترفندهای فروش حضوری ایده برای سرپرست فروش و ترفند های بازاریابی حضوری و طرح های تشویقی برای فروش بیشتر و ایده برای سرپرست فروش و ترفند فروش ملک و املاک و ترفند فروش کتاب  و ترفند فروش در دیوار  و ترفند فروش زمین  و ترفند فروش لباس زنانه  و ترفند فروش nft و خلاصه ی کتاب فروش موفق تألیف برایان تریسی  و اصول فروش موفق در چیست؟  و خرید کتاب اصول فروش اثر چارلز فوترل با تخفیف ویژه و مهارت مذاکره فروش (اصول و فنون مذاکره حرفه ای) و فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده و هفت قانون فروش موفق و اصول فروشندگی موفق و فروش حرفه ای چه چیزهایی است؟ و اصول فروش بیمه عمر و اصول فروش b2b و اصول فروش خودرو  . اصول فروش انلاین و اصول برند سازی و فروش