اصول مذاکره و فروش | چگونه در مذاکره فروش پیروز شویم!

اصول فروش پایه و اساس هر استراتژی فروش خوب است. بدون آنها، شما فقط به آن کمک می کنید و به بهترین ها امیدوار هستید. من باید بدانم – من قبلاً یک مدیر فروش بودم. تا زمانی که این سه اصل کلیدی را یاد گرفتم، تیم من به طور مداوم به اهداف ما ضربه زد. اگر می خواهید حرفه فروش خود را به سطح بالاتری ببرید، ادامه مطلب را بخوانید. در این پست وبلاگ به موارد زیر خواهیم پرداخت:

1) 3 اصل مهم فروش؛
2) کلید فروش موفق؛ و
3) آنچه که هر فروشنده ای برای موفقیت باید بداند.

اصول فروش

اصول فروش آنچه را که برای موفقیت در فروش لازم است مشخص می کند. آنها ایجاد روابط، درک نیازهای مشتری و بسته شدن فروش را پوشش می دهند.

با پیروی از این اصول اقتدار، فروشندگان می توانند شانس موفقیت خود را افزایش داده و عملکرد خود را بهبود بخشند.

بهترین شیوه های یک سازمان فروش در کلاس جهانی
در دنیای تجارت، به ویژه تجارت به تجارت، تیم فروش شما چهره شرکت شما است. اقدامات فروشندگان شما، نه راه حل های شما، چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می کند.

در حالی که دانش و مهارت ها مهم هستند، نگرش و ارزش های شما در نهایت موفقیت فروش شما را تعیین می کند.

در تجربه خود ما، اینها عواملی هستند که خوب را از عالی جدا می کنند.

هرگز زمان بدتری برای اعتماد به کسی وجود نداشته است. چه رسانه‌ها، چه سیاستمداران یا مشاغل، هیچ اعتمادی باقی نمانده است.

همانطور که ادلمن اشاره کرد، یک فشارسنج اعتماد اخیر در سال 2021 اشاره کرد که مردم دیگر نمی دانند به چه کسی اعتماد کنند.

متاسفانه اکثر مردم به فروشندگان اعتماد ندارند.

یک مطالعه توسط CSO Insights (یک شرکت تحقیقاتی) نشان داد که 44٪ از مشتریان احساس می کنند که بیشتر فروشندگان فقط به برنامه های خود علاقه دارند. علاوه بر این، تنها 18 درصد از مشتریان، فروشنده خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد توصیف می کنند که به آنها احترام می گذارند. این عدم اعتماد در صنعت فروش نشان می دهد که ایجاد یک رابطه مبتنی بر صداقت و صداقت ضروری است.

شما می توانید تیم فروش خود را با بهترین تکنیک ها و دانش آموزش دهید، اما این باعث نمی شود که آنها قابل اعتماد باشند. خریداران باید به فروشنده خود اعتماد کنند و این با داشتن صداقت و شفافیت شروع می شود.

رفتارهای اخلاقی و مبتنی بر ارزش، کلید به حداکثر رساندن پتانسیل تیم فروش شما، ایجاد یک فرهنگ متمرکز بر مشتری و دستیابی به اهداف درآمدی شما است.

ویژگی هایی که یک فروشنده عالی را می سازد، پایه و اساس هر کاری است که آنها انجام می دهند.

بیایید این اصول فروش را بررسی کنیم و چگونه آنها می توانند به شما در ایجاد روابط قوی با مشتری کمک کنند.

اصل فروش 1: فرآیند فروش یک خیابان دو طرفه است.
این باور که متخصصان فروش قهرمانانی هستند که به افراد دیگر کمک می کنند، فرض اصلی چرخه فروش است.

نگرش مثبت در مورد فروش و اعتقاد به اینکه کاری که انجام می دهید معنادار و سودمند است، کلیدهای موفقیت هستند.

زمانی که برای افراد دیگر ارزش ایجاد می کنند، احساس پاداش می کنند که به آنها انگیزه می دهد.

اصل فروش 2: فروش با صداقت
باور زیربنایی فروش با یکپارچگی، شناسایی و برآوردن نیازهای مشتریان است، نه فروش چیزی به آنها.

این مفهوم برای نمایندگان فروش مشتری محور مهم است زیرا کاملاً با ارزش های آنها همسو است. پیروی از این دستورالعمل می تواند انگیزه آنها را افزایش دهد و به موفقیت های بیشتری دست یابد.

این به مشتریان این قدرت را می‌دهد که اگر آنچه ارائه می‌دهند مطابق با الزامات آنها نباشد، به فروش‌ها نه بگویند.

همیشه نیازهای مشتری خود را بر نیازهای خود ترجیح دهید. با این کار، وفاداری آنها را به شما افزایش می دهید، اما احتمال وفاداری آنها به شما را نیز افزایش می دهید.

اصل 3 فروش: ایجاد اعتماد و ارتباط
اولین فروش شما شما هستید!

مشتریان شما باید قبل از خرید از شما بدانند که شما به آنها اهمیت می دهید. حتی زمانی که از راه دور کار می کنید، باید نحوه برقراری ارتباط با مشتریان خود را بر اساس ترجیحات شخصی آنها تنظیم کنید.

وقتی بر درک خواسته ها و نیازهای مشتری بالقوه خود تمرکز می کنید، از موانع روانی طبیعی آنها عبور می کنید. در آن مرحله، شما شروع به ایجاد اعتماد در رابطه خواهید کرد. با انجام این کار، شانس تجارت با شما را افزایش می دهید.

اصل 4 فروش – قبل از ارائه راه حل به کسی، باید خواسته ها و نیازهای او را درک کنید.
پرسیدن سوالات درست مهمترین مهارت فروش است زیرا به شما امکان می دهد تعیین کنید که مشتری چه می خواهد یا نیاز دارد. با درک نیازهای مشتری، می توانید راه حلی ارائه دهید که این نیازها را برآورده کند. به این ترتیب فروش موفقی ایجاد می کنید.

بسیاری از متخصصان فروش به اشتباه بر این باورند که مهمترین چیز این است که در مورد آنچه می فروشند هیجان زده شوند و فکر می کنند که “شوق عفونی” آنها منجر به فروش می شود.

اگر فروشندگان در ابتدای مسیر فروش سوالات درستی نپرسند، احتمال فروش کمتری دارند.

“مهارت اصلی” فروش رابطه ای توانایی پرسیدن سؤالات درست برای کشف آنچه برای مشتری شما مهم است، است.

توانایی مشاوره با مشتری و کشف نیازهای خاص او مهمترین مهارت فروش است. با شناسایی خواسته های مشتری، می توانید محصولات یا خدماتی را به او بفروشید که این خواسته ها را برآورده می کند. این ویژگی برای هر فروشنده بزرگی ضروری است زیرا به آنها اجازه می دهد تا به جای فرضیات خود بر نیازهای مشتری تمرکز کنند.

اصل فروش 5: فروش مبتنی بر ارزش
باور اساسی در اینجا این است که مردم نمی خواهند برای خرید چیزی تحت فشار باشند، اما می خواهند خرید کنند.

فروشندگانی که بر توسعه روابط و فروش بر اساس ارزش های مشترک تمرکز می کنند تمایل دارند مشتریان بیشتری را جذب کنند. اتخاذ یک فلسفه و فرآیند فروش که این موارد را در نظر می گیرد می تواند به شما کمک کند تا ارتباطات عمیق تر و معنی داری با خریداران بالقوه ایجاد کنید.

فروشندگانی که به جای ترغیب آنها به خرید چیزی، بر ایجاد ارزش برای مشتریان خود تمرکز می کنند، به احتمال زیاد روابط وفاداری برقرار می کنند.

اصل ششم فروش: صداقت، احترام و راستی پایه های هر حرفه فروش موفقی است.
باور این است که مردم تا زمانی که بدانند به آنها اهمیت می‌دهی اهمیتی نمی‌دهند.

روابط مشتری محور چیزی فراتر از تبادل کالا و خدمات است. این در مورد ایجاد یک رابطه متقابل است که در آن هر دو طرف سود می برند.

فروشندگانی که به وعده های خود عمل می کنند و ارزشی بیش از حد انتظار ایجاد می کنند، پایه و اساس روابط مشتری محور هستند. این فروشندگان می توانند با درگیر شدن در رفتارهای مشتری محور، روابط قوی و پایدار با مشتریان خود ایجاد کنند.

اصل هفتم فروش: ارزش ها و اخلاق شما بیشتر به موفقیت شما در فروش مربوط می شود تا تکنیک ها و استراتژی ها.
مشتریان خود را درست انجام دهید زیرا این کار اخلاقی است!

از آنجایی که مشتریان از دستکاری بدشان می آید، اگر احساس کنند به آنها فروخته می شود، احتمال خرید کمتری خواهد داشت.

اگر مشتریان درک کنند که فروشندگان فقط به نفع آنها با آنها ارتباط برقرار می کنند، از حرکت رو به جلو خودداری می کنند.

اصل هشتم فروش: فشار فروش
اگر می خواهید در فروش موفق شوید، مهم است که پارادوکس متقاعدسازی را درک کنید. هر چه بیشتر سعی کنید کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید، او بیشتر از شما دور می شود. با این حال، اگر بر درک خواسته ها یا نیازهای آنها تمرکز کنید، آنها بیشتر جذب خرید از شما می شوند. هنگام ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان بالقوه، این را در نظر داشته باشید.

یک فروشنده عالی همیشه بهترین منافع مشتری را در ذهن نگه می دارد و برای ایجاد اعتماد و ارتباط در کل فرآیند فروش تلاش می کند. با انجام این کار، آنها یک رابطه قوی از احترام متقابل ایجاد می کنند که منجر به رضایت مشتریان می شود.

هنگامی که مشتریان می بینند که یک فروشنده می تواند به طور موثر ارتباط برقرار کند که چگونه خواسته ها و نیازهای آنها با یک راه حل خاص برآورده می شود، طبیعتاً در مورد تجارت با آنها هیجان زده می شوند. این به این دلیل است که آنها اعتماد دارند که فروشنده می تواند به وعده های خود عمل کند.

اصل نهم فروش: مذاکره هرگز دستکاری نیست
مذاکره، نبردی نیست که بتوان آن را برد یا باخت. این فرصتی است برای یافتن زمینه های مشترک و یافتن راه حلی که به نفع همه درگیر باشد.

برنامه‌های آموزشی فروش که بر مهارت‌های مذاکره تمرکز دارند، اغلب تکنیک‌هایی را آموزش می‌دهند که ممکن است برای فروشندگان غیرطبیعی باشد. همین تکنیک ها ممکن است توسط مشتریان به عنوان دستکاری تلقی شود که منجر به تنش و عدم اعتماد در رابطه می شود.

وقتی فروشندگان اخلاقی باشند، می توانند با مذاکره با مشتریان خود به جای ایجاد مشکلات، اعتماد ایجاد کنند.

اصل 10 فروش: بسته شدن یک پیروزی هم برای فروشنده و هم برای مشتری است.
درخواست برای کسب و کار مشتری نتیجه طبیعی زمانی است که شما محصول یا خدماتی دارید که می تواند نیازهای او را برآورده کند.

مرحله «فروش» در فروش اغلب بر این تمرکز دارد که مشتری بالقوه بتواند پاسخ مثبت دهد. این پویایی باعث ایجاد تنش در رابطه می شود و اعتماد را تضعیف می کند.

هنگامی که فروشندگان تمام اصول راهنمای فروش موفق را درک کنند و بدانند که چگونه بر نیازهای مشتریان خود تمرکز کنند و به آنها رسیدگی کنند، متوجه خواهند شد که زمان مناسبی برای درخواست فروش است. این از دانستن نیازهای خاص مشتریان شما و نحوه رسیدگی محصول/خدمت شما به آنها ناشی می شود. وقتی با این اطلاعات سؤال می کنید، احتمال اینکه معامله را ببندید و مشتریان را راضی کنید، بیشتر است.

نتیجه
اگر می خواهید در فروش موفق شوید، باید سه اصل مهم فروش را بدانید و رعایت کنید. این اصول عبارتند از: 1) درک مشتری، 2) داشتن دانش قوی از محصول، و 3) ایجاد رابطه با مشتری بالقوه. با پیروی از این اصول راهنمای کلیدی، به خوبی در راه بستن معاملات بیشتر و رسیدن به اهداف خود خواهید بود.

اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟

اصول مذاکره – 10 تکنیک برای بهتر مذاکر کردن

اصول مذاکره فروش

اصول مذاکره حرفه ای

اصول و فنون مذاکره ppt

کتاب اصول مذاکره

اصول مذاکره و فن بیان

اصول و فنون مذاکره word

درس اصول و فنون مذاکره

اصول مذاکره شعبانعلی

اصول فروش

اصول و فنون مذاکره فرادرس

اصول و فنون مذاکره در بازاریابی

اصول و فنون مذاکره در کسب و کار

گام های فرآیند مذاکره و فروش

تکنیک کلامی در مذاکره فروش